新規集客を、どうすればできるのか？

それは、「お金をかけること」以外に道はありません。

Q1　じゃあお金をどれくらいかければいいの？

Q2　何にかければいいの？

ということになると思います。

広告費にいくらかければいいの？

一般的に、広告費は売上の5％となどと言われています。

売上が、年間5,000万円なら250万円。

1億なら、500万

といった具合です。

また、逆を言えば、5,000万なら250万かけなければならないのです。

要するに、お金をかけて、ちゃんとやらないと、スタッフ任せや、なんとなくでは、お客様は集まりません。

現に私も、むかし、一人でやってた時は、広告費なんかオープンのチラシ以外かけたことがありませんでした。

来ていただけるお客様に、紹介を促したり、飲み会を主催したりして、営業したり、当時流行ってたSNSのはしりの

ミクシィの前の、何とかって名前忘れ得ましたが「ぱどタウン」だったかな？とかで、友達作りまくって、集客したり、

普段行く、居酒屋、飲み屋、バーなんかで店員さんに宣伝したり、といったことで十分集客で来てました。

そして、だんだんと店舗やスタッフが増えていくうちに、フリーペーパーやタウン誌に広告を出しはじめ

更には、ポータルサイトにも、広告を出すようになってきました。

しかし、某ポータルサイトに出している広告費が、1店舗約24万円くらいだったのですが、ある時POSのデータを分析してみたところ

そのサイトが来店動機の1年間の売上が、1か月平均24万円を下回っていることに気が付いたのです。

「まあでも、新規集客投資が新規売上を下回っていても、リピートで回収できるからいいか？！」と思ったのですが、

一応、リピート率も調べてみようと・・・、しらべたところ

新規リピート率は、20％以下

新規から5回来店率は、良くて5％、0％の時もあるくらいでした。

そこで、「これは意味がない！！」と思って、やめたのです。

その24万円を、紹介新規をつかむために使えばいいんじゃないか！！

と思ってやめたのです。

とりあえず止めました。そして集客のための情報収集の過程で出てきたのが、単価UPの戦略だったのです。

↑↑↑単価UPの話はひとまず置いておいて、ここでは、「適正な広告費を、かけなければならない。」ということが重要なのです。

広告費は、売上の５％という考え方よりもLTVという考え方

LTV（ライフタイムバリュー）とは、顧客とのはじめの接触時点から、来店が継続する限りの期間に、会社が得られる収益の総額のことです。

新規獲得コスト+顧客維持コストをどこまでかけることができるか？を考えることで経営者が新規獲得コスト＝広告費を考え意思決定することができます。

計算式は？　LTV=平均単価×平均年間来店頻度×平均来店継続期間

（例：単価8,000円×頻度3.8回×5年6か月＝167,200円）

わたしの場合は、YTV（イヤータイムバリュー）を広告費の指標にしています。

YTV=平均単価×平均年間来店頻度（サロンの場合）

一般店⇒単価6,500円×頻度 4回＝26,000円

専門店⇒単価15,000円×頻度10回＝150,000円

といった具合になります。

YTVが高ければ高いほど広告費をかけることができます。

YTVが15万円なら、その５％～10％というところが指標になります。

15万円なら、1万5千円になります。

そのうち新規にかけるコストを、私は80％にしてまして、15,000×80％＝12,000

1顧客当り、新規獲得コスト80％＝12,000円までかけることができます。

それを今は、3,000円～5,000円で推移しているところです。

集客動線づくりを、効率化すれば、2,000円以下も可能です。

これまた、高単価にすればするほど広告費もかけることができるということなのです。

といった具合に、経営者であるならば、

・1年間の広告費

・一人の新規獲得単価

・顧客維持のための施策費用

を戦略的に、考えて算出し予算管理をしていかなければならないということになります。

そのためにも、必要になってくるのが、広告費を何にかけるの？ということになるでしょう。

その答えは、次のブログ「広告費を何にかけるの？」を読んででくださいね！！